Эти вопросы фокусируют клиента на его проблеме и на возможности ее разрешить посредством предлагаемого товара.
Фокус вопросов:
Ситуационные: фокусировка на ситуации.
Проблемные: фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией.
Извлекающие: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением.
Направляющие: фокусировка на решении проблемы посредством принятия вашего предложения.
Задавайте такие вопросы, большую часть ответа на которые вы уже знаете
Смысл работы продавца при использовании этой техники заключается в том, чтобы заставить покупателя думать. Но первоначально задуматься надо продавцу - с тем, чтобы составить последовательность из четырех вопросов. Причем о большей части ответов продавец должен догадываться заранее. Задавать клиенту вопросы по методу СПИН вовсе не означает продавать ему его же собственные проблемы. Напротив, вы помогаете клиенту аргументировать его собственное решение.
СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ - открытые вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента, косвенно связанной с коммерческим предложением.
ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ - вопросы, уточняющие суть конкретной проблемы клиента в текущей ситуации. Проблемные вопросы помогают перейти к выяснению конкретных проблем и потребностей клиента.
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ - помогают выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна.
НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ - это вопросы, которые помогут перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения. Как правило, это закрытый резюмирующий вопрос, построенный с помощью вопросительной связки.
Техника СПИН - самый эффективный способ для перехода к презентации вашего предложения, который, как правило, не вызывает отторжения у клиента.
Однако если вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать информацию из ответов, то цена этому - ноль.
Источник: norca.ru
Все статьи в одном телеграм-канале: https://t.me/rb7ru
А также лучшие новости Башкирии: https://t.me/rb7news Подписывайтесь!
