Впервые на этот странный феномен обратили внимание после того, как статистика показала - подавляющее большинство успешных бизнес-проектов последнего времени имеют в своем фундаменте вовсе не расчет, а... интуицию. Это было странно. До сих пор считалось, что международная, без пяти минут глобальная экономика работает как гигантский, очень сложный, но все-таки конвейер по удовлетворению довольно стандартных человеческих потребностей - духовных и материальных. Поэтому в среде бизнес-сообщества было такое доверие к разным аналитическим группам и маркетинговым исследованиям.
Это сплав экономики, математической статистики и психологии, замешенный по всем правилам научной методологии. Когда-то экономическая аналитика такого рода действительно давала превосходные результаты, порой она дает их и сейчас. Но налицо уже и другая тенденция, отмеченная неумолимой статистикой.
Более того, оказалось, что не стоит всецело доверять и авторитетам. Тот же мегапроходимец всех времен и народов Билл Гейтс, представляющий собой в глазах современников образец для подражания как гениальный провидец от компьютерной индустрии, 10 лет назад ничтоже сумняшеся утверждал, что у интернета, мол, нет никакого будущего.
Нынешний замминистра печати Владимир Григорьев вспоминает, как владельцы отечественного книгогиганта «Вагриус» в свое время заказывали достаточно дорогостоящее исследование-прогноз рукописей, подготовленных к печати, и получили объемное заключение: труды писателя Пелевина могут быть востребованы лишь узкой элитарной аудиторией и обречены на коммерческий провал; в этом же «шедевре» известных маркетологов предвещался super-успех двум манускриптам совсем другого литератора, и ни одна из тех книг не была продана вовсе.
просчитать экономическую ситуацию невозможно, а решение принимать надо быстро. Раньше среди экономистов бытовало мнение, что в бизнес-сфере поведение субъектов осмыслено. Однако недавние исследования, проведенные в Чикагском университете, показали, что экономика движима импульсами, а вовсе не здравым смыслом. Но это иррациональное поведение местами предсказуемо. Такова точка зрения экономистов-бихевиористов (это те эксперты, которые считают, что поведение в бизнесе управляется рефлексами). Они утверждают, что homo sapiens получает гораздо больше удовольствия от того, что сэкономил $1000, нежели от того, что заработал $1000. Отличительной чертой венца творения является и способность видеть закономерности там, где их нет: «Эти акции растут уже три недели, значит, они и дальше будут расти», - так рассуждает большинство. Подобные штампы - это своего рода рефлексы, определяющие поведение.
В отличие от машин люди не способны просчитывать варианты при большом количестве вводных, однако они очень легко делают предположения по аналогии, в чем заключается их превосходство перед механизмами.
Любопытный эксперимент провел Антонио Дэмэсьо, невролог из Айовы. Он поставил перед испытуемыми четыре игорных стола с картами. Испытуемые должны были брать карты с любого стола и открывать их. Игра была построена таким образом, что за двумя столами люди проигрывали, а за другими двумя - выигрывали. Игроки были снабжены датчиками, подобными датчикам детектора лжи. Результаты показали, что на десятой карте организм стал реагировать потоотделением и повышенным сердцебиением на подход к плохому столу. Лишь на пятидесятой карте испытуемые начинали осознавать, что два стола проигрышные, и лишь тридцать карт спустя находили тому доказательства. Выяснилось, что шестое чувство раскусывает ситуацию намного раньше, чем интеллект.
Ученый знал, что люди с повреждениями отделов мозга, отвечающих за эмоции, имеют проблемы с принятием решений. Поэтому он пригласил несколько таких больных для участия в своем эксперименте. У этих людей не возникало ни физических ощущений, ни догадок относительно неравнозначности столов. Но логический вывод они делали без труда тогда же, когда и остальные испытуемые. Разница заключалась лишь в том, что, поняв, какие столы выигрышные, а какие проигрышные, они продолжали брать карты с проигрышных. Иначе говоря, они уже знали, что неправильно выбрали столы, но не могли принять решение и перейти к другому столу.
Известный финансист Джордж Сорос испытывал характерные ощущения в спине, когда наставал момент принятия рискованного решения, которое приносило ему впоследствии миллиарды долларов. Об этом в своих воспоминаниях писал его сын Роберт. Гениальный финансист считал, что рынок не поддается анализу, ибо ситуация на нем беспрерывно меняется, поэтому он полностью доверялся своей спине.
В результате люди тратят слишком много времени на сбор информации, что отодвигает момент принятия решения. Однако сфер, где анализ может привести к правильному выбору, вокруг все меньше. И бизнес уже давно такой сферой не является. Командно-контролирующая система управления более себя не оправдывает. Растет неявная взаимосвязь компонентов рынка.
Именно поэтому исследования маркетологов не могут дать ответа на вопрос: как быть? И не только в России, где используются методики, созданные на базе другого человеческого материала. Подрывается на маркетинговых исследованиях даже такой монстр, как Голливуд. Ведь его специалисты прочили «Титанику» полный провал, и недруги Джеймса Кэмерона хихикали за спиной мастера в сладком ожидании его творческого провала.
Сегодня в бизнесе выигрывает не тот, кто ориентируется на маркетинговые исследования и фокус-группы, а тот, кто понимает, что наступила эра наития. И вместо того чтобы тратить деньги на торговцев воздухом, вкладывает их туда, куда его неудержимо влечет шестое чувство. Если же оно влечет к маркетологам, то финальный аккорд будет, как в анекдоте про ковбоя. Внутренний голос удалится, оставив свою глупую жертву у разбитого корыта.
Версия № 1: экономика современного мира стала настолько сложной, что старые исследовательские методы в ней работают все хуже и хуже, а новых фундаментальных научных прорывов пока нет. И бизнесмены, как алхимики прошлого, вновь вслепую нашаривают правильные решения. Будто гениальные художники, кладущие мазки на холст экономики.
Версия № 2: люди стали сложнее по своему внутреннему устройству благодаря развитию образовательных систем и свободному коловращению информации в мире. И потому пытающиеся их расколоть старыми методами психологи делают неверные выводы. Возможно, нуждается в пересмотре само понимание фокус-групп и таргет-групп.
И, наконец, возможно сочетание первой и второй версий. Маркетологам, рискующим остаться без работы, остается только ждать новых научных прорывов.
Внимательное изучение интуиции ученым заказала сама жизнь. В сложных, постоянно меняющихся хаотичных ситуациях - в районе боевых действий, на бирже и в современном бизнесе - интуиция почти всегда побеждает анализ. Это факт. В результате из разряда «дар» интуиция перекочевала в разряд «навык», и ее пытаются изучать, как арифметику.
Раньше студентов учили принимать решение, опираясь на информацию и логику. Порядок операций выглядел так:
- вербализация проблемы,
- перечень вариантов,
- сбор данных,
- оценка возможностей.
Теперь их порой заставляют сформулировать решение до того, как они успели осмыслить ситуацию.
Процесс реабилитации интуиции особенно отчетливо прослеживается в американской армии. Однажды генерал-лейтенант Пол ван Райпер заметил, что в условиях, приближенных к боевым, вариантов решений у его курсантов мало, а качество этих решений оставляет желать лучшего.
- Мы заставляем испытуемых анализировать все возможные варианты развития событий, а неудовлетворительный результат списываем на недостаточно качественное проведение анализа. На самом же деле виновата система, - считает он.
Теперь уже многие американские военные уверены, что рациональный анализ бесполезен в условиях неясной, постоянно меняющейся обстановки. Поэтому сегодняшняя военная доктрина Америки содержит следующий пассаж:
«Интуитивный подход больше подходит при принятии решений в условиях военных действий, когда недостаток времени и неопределенность ситуации являются критическими факторами. В боевой обстановке требуется креативность мышления».
Однако приручить внутренний голос не так легко, как кажется. Война в Ираке лишний раз это подтвердила. По официальным данным, армия союзников от дружественного огня пострадала едва ли не больше, чем от неприятеля. Изрядное число расстрелянных мирных жителей, медиков и дипломатов также свидетельствует о том, что у высокотехнологичного солдата инструкция на первом месте, а интуиция отсутствует вовсе.
Автор: Евгений Додолев, Марина Леско
Источник: norca.ru
Все статьи в одном телеграм-канале: https://t.me/rb7ru
А также лучшие новости Башкирии: https://t.me/rb7news Подписывайтесь!