Сделать аргументы оригинальными

Ведь были у него какие-то идеи о том, чем его продукт должен отличаться от всех существующих аналогов и из-за каких уникальных качеств он должен хорошо продаваться? Но... Вот когда такое "НО" приходит, нужно думать своей головой. Как убедить обратиться именно к Вам? Почему заказ нужно сделать в вашей компании? Пользуйтесь готовыми решениями - формулы создания аргументов и отличительных сторон

Поиграем пространством

Самое простое - введем географические ограничения. Возможно, в какой-то географиии мы оригинальны уже очень давно. Вообще-то, это один из классических приемов контр-конкурентной борьбы.

- В Чебоксарах только у нас...

- В Восточной Европе только мы...

- Среди городов на букву "Щ" мы - первые.

- Только мы можем организовать доставку даже на северный полюс.

- У нас самая густая сеть сервиса.

- Мы беремся за доставку на любое расстояние.

Поиграем временем

Если шалости в пространстве не помогают, мы обратимся к координатам времени. То есть - поищем нашу оригинальность в ином пространстве.

- Только мы всего за три часа...

- Мы можем организовать доставку даже в Рождественскую ночь.

- Лишь у нас каждые три месяца на 16% обновляется ассортимент.

- В ХХI веке только мы...

- Ответим на Ваше обрашение в любое время суток.

- Заранее можем расписать календарь поставок на ближайшие три года.

Вывернем наизнанку аргументы конкурента

Все мои конкуренты могут пообещать клиенту и обещают следующее: - Я могу сделать такой тренинг, который очень понравится вашим ребятам.

Значит, я на такой аргумент не имею права. Поэтому тренер Деревицкий иногда очень угрюмо обещает владельцу компании: - Я могу сделать такой тренинг, который Вашим ребятам это оч-чень не понравится.

Ведь бывают тренинги для торгового персонала, на которых надо взять каждого много о себе возомнившего за его гордые шкирки и немного помазать по мокрому асфальту...

- Конкуренты хвалятся широтой ассортимента? Так почему бы не играть на нашей узкой специализации?

- Конкуренты щеголяют новейшими разработками? Будем играть на традиционализме и "проверенных решениях".

- Конкуренты гордятся скоростью? Тогда мы сыграем на дотошности и, соответственно, качестве!

Заузим фронт

Можно было бы написать - "заузим ассортимент" или "сократим сферы деятельности", но иногда вполне достаточно просто заузить предложение.

- Да, на мебели подрабатывают многие, но мы не просто занимаемся "только мебелью", но - только корпусной!

- Посмотрите, как бизнес-тренеры хватаются за любую тему. Вам нужны такие "многостаночники"? Как вы думаете, хорошо ли то, что, например, Деревицкий читает только продажи?

Перетягивание аргументов на себя

Сознайтесь: Вам приходилось побеждать благодаря Вашей личной харизме? То-то же! Если мы продаем такой же продукт, как конкуренты, то:

- Зато именно я буду персонально отвечать за подготовку вашего заказа и контролировать каждый этап.

- Да, у нас многое, как у всех, но - я никогда не опаздываю.

- Фирма гарантию дает, но относительно этого заказа - тут за качество буду отвечать еще и лично я.

- Ведь вы понимаете преимущества отношений с "персональным менеджером"?

- А еще при каждой встрече я обещаю поднимать ваше настроение!

Комплексность

Приятно иметь все преимущества из одних рук? Так вот: - Эти хвастаются этим, те гордятся вон тем, этот кичится из-за вот такого своего достоинства, а у нас - есть ВСЕ эти качества.

- Из одних рук всегда выгоднее.

- Благодаря тому, что мы будем поставлять вам все запчасти, с нами вы сможете выйти на такой объем заказа, что получите максимальные скидки.

Доказательность

Мы вообще-то не ученые, чтобы доказывать теоремы, и мы не политики, чтобы доказывать вообще неизвестно что, но если какие-то красивые доказательства на наших руках есть, то почему этим не воспользоваться? - Все говорят, что их сервизы удароустойчивые, а мы это можем доказать. Вот сейчас мы с вами сидим на восьмом этаже, вот открытое окно и - ...

- Для воздушных шариков только мы можем предложить креш-драйв! - Только у нас есть сертификат о качестве наших сертификатов.

Автор: Александр Деревицкий

Источник: subscribe.ru