О двух слабостях переговорщика

Все больше исследователей сходится в том, что женщины в переговорах эффективнее мужчин. Как женщине, мне это, конечно, льстит, вот только едва ли успех переговоров зависит от пола. Но у нас, женщин, и правда, есть то, что помогает нам лучше договариваться (и это не то, о чем Вы, мужчины, подумали).

Зная природу мужчин, мы хорошо усвоили правило не соглашаться на первое предложение и умеем говорить "нет" даже тогда, когда очень хочется сказать "да". Ведь чем труднее победа, тем ценнее трофей. Тот же принцип работает и в переговорах. Сделка, доставшаяся легко, не имеет ценности для клиента.

Никогда не соглашайтесь на первое предложение

Принимая на переговорах первое предложение клиента, Вы отбиваете у него вкус победы от заключенной сделки. Договоренности, достигнутые быстро и без усилий, снижают доверие и вселяют сомнение.

Представьте, что Ваш клиент просит назвать ему стоимость заказа. Вы, все взвесив, заложившись на торг, называете сумму и к своему удивлению не встречаете сопротивления.

Вы рады, но радость сменяет тревога: "Похоже, я продешевил, раз он так легко согласился". Вас будут терзать сомнения, и Вам никогда не узнать, что на самом деле думал клиент. А, может быть, он не любил торговаться.

Но переговоры без торга пресны и скучны. К тому же, при обсуждении цены имеет значение не то, как изменилась сумма и изменилась ли она вообще, а то, сколько усилий было затрачено каждой из сторон на ее оспаривание и отстаивание.

В переговорах не так важна сумма, как то, как Вы к ней пришли. Гэвин Кеннеди

Да и клиент торгуется не столько для того, чтобы сбить цену, сколько для того, чтобы убедиться в ценности покупки и уверенности в ней продавца. На этот счет есть отличная история про ювелира Дж. П. Моргана-старшего.

Однажды Джон Пирпонт Морган-старший сказал своему ювелиру, что хотел бы приобрести булавку для галстука с жемчужиной. Вскоре ювелиру попалась великолепная жемчужина. Он заказал для нее оправу и отослал Моргану вместе со счетом на $5 тыс.

На другой день посылка была возвращена вместе с письмом от Моргана, которое гласило: "Мне нравится булавка, но не нравится цена. Если вы согласны принять вложенный чек на $4 тыс., верните коробку, не вскрывая печати".

Недовольный ювелир отказался от чека и отправил посыльного прочь. Вскрыв коробочку, чтобы убрать булавку, он обнаружил, что там ее нет. На ее месте лежал чек на $5 тыс.".

Твердость ювелира была вознаграждена, но уступи он тогда финансисту $1 тыс., в будущем тот не преминул бы воспользоваться его сговорчивостью. Ведь именно так реагирует большинство покупателей на добровольные уступки продавцов.

Никогда не делайте уступок, не получив ничего взамен

Уступка не значит, что Ваш партнер по переговорам ответит Вам тем же. Наивно ожидать от него взаимности. Уступка - это слабость, при проявлении которой у покупателя может разыграться такой аппетит, что он выжмет из Вас все без остатка.

Небольшие уступки, вызывающие кровожадное желание оппонента получить от Вас еще что-то больше, называют лосиным стейком. Каждый раз, желая уступить, вспоминайте о притче, с которой связано это название.

В притче говорится об охотнике, убившем лося и пытавшемся избавиться от волков, преследующих его сани. Желая откупиться от хищников, он отрезал и бросал им небольшие куски лосины. Но это не только не усмирило волков, а, напротив, еще больше их раздразнило.

Их число возрастало, и охотнику приходилось кидать им все больше мяса. Последний кусок лосины был скормлен волкам прямо на въезде в деревню. Охотнику повезло. Правда, с добычей ему пришлось попрощаться.

Если Вы не хотите завершать переговоры без намека на прибыль, не уступайте ничего просто так и следите за тем, чтобы Ваше предложение всегда содержало встречное требование. Выстраивайте переговоры по принципу взаимообмена: баш на баш.

Мы ускорим отгрузку, если Вы разместите заказ сегодня.

Мы сможем дать Вам скидку 3%, если Вы заплатите наличными.

Когда Вы заворачиваете уступку в условие, она уже не воспринимается клиентом как добровольный шаг навстречу, а требует от него ответной реакции - дать, чтобы получить. А понимание того, что за каждую просьбу Вы попросите что-то взамен, приведет в чувства самого ненасытного оппонента.

Источник: mindspace.ru