Развитие бизнеса: факторинг и финансовая логистика в Республике Башкортостан

Основная причина заключается в том, что основа экономики региона – это компании, представляющие отрасль нефтехимии, в то время как стандартный клиент факторинговой компании – это производитель и поставщик товаров народного потребления. Однако, потенциал роста есть – как заметила Людмила Пензина, директор представительства НФК в Уфе, в 2011 году прирост клиентской базы представительства НФК составил 68%. «Сейчас у нас порядка 30клиентов», говорит г-жа Пензина.  

Продуктовое предложение на рынке представлено следующим образом – порядка 80% приходится на финансирование дебиторской задолженности, чем занимаются преимущественно представители банковского факторинга. 20% - это  факторинговые продукты с высокой дополнительной ценностью, в частности факторинг без регресса и финансирование закупок. Такая неразвитость рынка ограничивает реальный бизнес в получении полного спектра факторинговых услуг для безопасного роста и развития экономики региона. «То, что делает НФК – это больше чем факторинг, это финансовая логистика, когда мы за счет возможности обслуживать как закупки, так и отгрузки, обеспечиваем клиентам  синхронизацию товарных и денежных потоков. Исключая кассовые разрывы и потери от возможных неплатежей контрагентов», - делится Людмила Пензина.

1. Почему НФК занимается не просто факторингом, а финансовой логистикой?

Ситуация на рынке:

- На данный момент 80%  рынка – это просто финансирование под дебиторскую задолженность  без каких либо дополнительных услуг, которую позиционируют как факторинг. На рынке до сих пор идет ценовой демпинг и по этому виду факторинга разница в стоимости услуг достигает 5-6%. До сих пор мнение, что факторинг это – «дешево и сердито». На самом деле,  факторинг – это целый комплекс услуг, который включает финансирование дебиторов или поставщиков, страхование рисков на случай неоплаты контрагентами отгруженной продукции, управление переданной дебиторской задолженностью,  сервисное обслуживание – обработку документов через электронные системы. Название одно, а сущности разные. Почему так происходит? Как правило, большинство игроков – это федеральные банки, у которых факторинг – это одно из многочисленных направлений бизнеса, сопутствующая услуга. Этим и объясняется такая колоссальная распространенность мнения, что факторинг – это просто финансирование под дебиторку. В то время, как специализированные компании (например, НФК работает только с факторингом уже 13 лет) могут предложить гораздо более существенные возможности для развития бизнеса, которые соответствуют мировой практике факторинга. 

- Рассмотрим, что включает факторинг  в полном смысле этого слова и почему мы это называем «финансовая логистика».

Когда компания продает товар на условиях отсрочки платежа, то могут возникнуть такие ситуации, что нужно закупить продукцию или сырье на изготовление товара (обычно по предоплате, так выгоднее), а деньги от покупателей за проданный товар еще не поступили. Опять же лишить отсрочки своих покупателей иногда означает фактически уменьшение объемов продаж и клиентской базы, а значит и доли рынка. Чтобы синхронизировать товарные и денежные потоки в компании, и нужен факторинг. Его можно использовать на любом этапе товарно-производственного цикла компании, т.е.: финансировать сырье/закупки товара (тогда деньги поставщику поступают от Фактора сразу после отгрузки, а покупатель получает отсрочку и еще скидку за раннюю оплату товара); финансировать предзаказ (когда вам нужны деньги на осуществление определенного заказа от покупателя); финансировать поставки своим покупателям (тогда вы получаете деньги сразу после отгрузки, исключая кассовый разрыв, а покупатели получают отсрочку платежа до 120 дней и могут закупать уже гораздо больше товара, т.к. отсрочка длинее, чем обычно. По причине столь привлекательной отсрочки продавец увеличивает количество клиентов , а значит прибыль компании); исключать риски неоплат, т.е. Фактор берет на себя ответственность за оплату поставок покупателями и если, например, какой-то покупатель не может расплатиться по истечению отсрочки, деньги за товар продавцу уже платит Факторинговая компания (это актуально в период экономической нестабильности особенно, либо при выходе на новые рынки – тогда можно смело давать отсрочку даже незнакомым покупателям, т.к. риски застрахованы); следующий вариант – продать свою дебиторскую задолженность Фактору, тем самым сразу получить и деньги за товар и исключить риски неоплат. Т.к. дебиторка продана, то соответственно продавец за нее ответственность не несет, все работы по возврату ДЗ берет на себя факторинговая компания.

Таким образом, можно решать целый цикл задач, стоящий перед коммерческим, финансовым или просто директором компании. И добиться идеального порядка в  движениях потоков реальных активов (сырье, готовые товары) и денежных потоков. Собственно, поэтому более подходящее название факторингу, на наш взгляд, это финансовая логистика. 

О тех выгодах, что получает реальный бизнес лучше спросить у нашего гостя, кто как не он даст объективную картину применения факторинга на предприятии.

2. Почему финансовая логистика стала отправной точкой для перемен в компании и, собственно, что это за перемены. 

По результатам первого исследования уровня удовлетворенности клиентов качеством услуг, проведенного в 2010 году, были определены области развития, после чего был сформирован план мероприятий, направленных оптимизацию бизнес-процессов. Во-первых, НФК сократила сроки проверки Клиентов и их Покупателей. Во-вторых, теперь каждый Клиент может видеть в системе «е-факторинг» историю лимитов Покупателя, обоснование размера лимита, а также базовые рекомендации по увеличению размера лимита.  И, наконец, в-третьих, по каждой поставке, переданной на факторинговое обслуживание в НФК, Клиент может увидеть действия  сотрудников  факторинговой компании в отношении обеспечения поступления своевременных платежей от покупателей – когда был контакт с Покупателем, когда Покупатель планирует погасить задолженность, если не готов гасить в срок, какие  меры предпринимается для погашения задолженности Покупателем.

3. Как мы уже зарабатываем на этих переменах. 

Грамотное управление удовлетворенностью Клиентов качеством услуг сказалось на прибыли компании. Совокупный рост дохода по сравнению с предыдущим периодом по компаниям, у которых повысился уровень удовлетворенности в данной выборке (22 компании из 34) составил более 30 млн. рублей или порядка 2,7 млн. рублей на 1 клиента. 

Кроме прямого дохода от повышения удовлетворенности клиентов качеством услуг, можно также говорить о полученном косвенном доходе. За счет роста значения индекса NPS (это общепринятая методика измерения лояльности клиентов) увеличилось количество компаний, которые обратились в  НФК после получения рекомендаций от тех, кто уже пользуется услугами компании – в 2010 году 34 новых клиента по рекомендациям, в 2011 – 56. Таким образом, без дополнительный инвестиций в маркетинговые коммуникации НФК смогла привлечь 56 компаний – исключительно за счет роста удовлетворенности и готовности рекомендовать ее услуги.  

4. Региональная специфика бизнеса.

По данным Ассоциации факторинговых компаний доля Приволжского ФО в структуре оборота российского рынка факторинга по итогам 2011 года составляет 6%, доля РБ – не более 1,5 - 2%.

На конец 2011 года  представительство в РБ увеличило портфель на 263% (в 2,6 раза), по сравнению с итогами прошлого года.

Всего емкость рынка в РБ для нас составляет около  250 компаний, в свою очередь около 10% - уже клиенты НФК на данный момент.

Прирост клиентской базы в 2011 году составил 68% по сравнению с 2010 годом. Приволжский федеральный округ составляет около 6-7% от российского рынка факторинга .

Клиенты НФК: продукты питания 24%, бытовая химия 10%, строительно-отделочные материалы 55%, фармация - 9,6%, прочее 1,4%

5. Кто в 2011 году являлся основным клиентом факторинговых организаций и отделов? Структура спроса.

Сегодня наши клиенты - компании занимающиеся поставкой стройматериалов, бытовой химии, продуктов питания и фармацевтических товаров, автозапчастей. Традиционно  факторинг востребован торговыми компаниями, занимающимися оптовыми продажами на условиях отсрочки платежа. Однако, сейчас все большее очевидным становится  спрос на факторинг со стороны производственных предприятий и компаний, оказывающих услуги (например, рекламные, логистические, IT), что, конечно, открывает дополнительные возможности для  увеличения объемов бизнеса в регионе.  

6. Какие виды факторинга  пользовались наибольшей популярностью в 2011 году и почему?

Все более популярными решениями финансовой логистики НФК становятся финансирование закупок и безрегрессный факторинг в виде покупки дебиторкой задолженности.  Причины роста спроса на эти продукты следующие. При «Закупочном факторинге» НФК платит вместо вас Поставщику до 100% стоимости товара по факту отгрузки, а вы, во-первых, получаете отсрочку платежа, а, во – вторых, закрываете кассовый разрыв, в-третьих, зачастую за оплату товара по факты отгрузки Поставщик дает дополнительные скидки, размер которых обычно превышает факторинговую комиссию. В случае же с «безрегрессом» выгоды для клиента следующие – продавая НФК образующуюся после отгрузки «дебиторку», он сразу получает денежные средства на расчетный счет и полностью снимает с себя риск возможной неоплаты товара. Компании понимают это удобство, и, выбирая между регрессным факторингом, когда риски неоплаты остаются на поставщике, и безрегрессным, естественно отдают предпочтение «безрегрессу».   На мой взгляд, исключение рисков неоплат особенно актуально в условиях неопределенности, когда, скажем так, не очень уверен в том, что завтра с платежеспособностью твоих клиентов будет также хорошо, как и сегодня. Полагаю, что в 2012 году будет также расти спрос на  безрегрессный факторинга и на  поручительство за покупателей на случай возможного неплатежа, когда мы в случае неоплаты товара Покупателем возмещаем нашему клиенту эти убытки.