Стратегия прорыва

В статье изложена пятиступенчатая стратегия преодоле­ния каждого из пяти препятствий — стратегия прорыва. Ее суть можно объяснить на примере парусного судна. Идя под парусом, в порт назначения почти невозможно попасть прямым курсом. Судно отклоняют от него сильные ветры, отливы и приливы, рифы и отмели, не говоря уже о штормах и бурях. Чтобы достичь желанной точки, вам придется вести судно гал­сами — лавировать на пути к цели.

То же самое можно сказать о процессе переговоров.

Ваша цель — взаимоприемлемая договоренность. Прямой путь - т.е. сначала все внимание выявлению интересов, затем поиск вариантов удов­летворения этих интересов, — кажется простым и легким. Но в условиях реального мира, где существуют сильные инстинкты и эмоции, жесткие позиции, крайняя неудовлетворенность и аг­рессивность, зачастую невозможно прийти к взаимоприемлемой договоренности прямым путем. Поэтому приходится, во избежа­ние отказа, менять курс — идти непрямым путем.

Суть стратегии прорыва в непрямолинейном действии

Она требует делать противоположное тому, что естественно напра­шивается в трудных ситуациях. Когда другая сторона прибе­гает к обструкции или нападкам, хочется ответить тем же са­мым. Столкнувшись с враждебностью, можно завязать спор. Встретившись с необоснованной позицией, можно отвергнуть ее. Натолкнувшись на непреклонность, можно усилить давле­ние. Столкнувшись с агрессивностью, можно обострить кон­фликт. Но все это не приносит удовлетворения, так как вам приходиться играть по их правилам.

Единственная и самая благоприятная возможность для вас как участника переговоров заключается в изменении условий игры. Вместо того чтобы плясать под их дудку, лучше вынудить их поступать так, как это нужно вам: заняться совместным реше­нием проблемы.

Блестящий бейсболист Садахара Оу, японс­кий аналог Бейби Рута, однажды раскрыл свой секрет игры. Он признался, что рассматривал питчера из команды сопер­ников в качестве своего партнера, который каждым броском мяча создавал ему благоприятную возможность для удачного удара. Пользователи стратегии прорыва поступают так же: в их глазах противная сторона является партнером по перего­ворам, который предоставляет благоприятную возможность достичь взаимоприемлемой договоренности.

Как и в японских видах единоборств — дзюдо, джиу-джитсу и айкидо, — нужно избегать применения силы непосредственно к своему противнику. Поскольку усилия, направленные на то, чтобы сломить сопротивление другой стороны, обычно лишь увеличивают это сопротивление, следует стараться обходить его. Это и есть путь к прорыву.

Стратегия прорыва прямо противоположна навязыванию сво­ей позиции другой стороне. Вы не говорите им, что делать, а даете возможность самим прийти к нужному выводу. Вместо того, чтобы заставить их изменить свое мнение под вашим дав­лением, вы создаете атмосферу, в которой они могут узнать новое. Только они сами могут прорвать линию собственной обороны; ваша задача — помочь им. Их сопротивление совместному решению проблемы обуслов­лено пятью препятствиями, указанными выше. Ваша задача как пользователя стратегией прорыва — устранить препятствия между их отказом и взаимным согласием на взаимопри­емлемую договоренность.

Для каждого из пяти препятствий в нашей стратегии предусмотрен отдельный этап:

Этап первый

Поскольку начальным препятствием является ваша непроизвольная реакция, то первый шаг — подавить ее. Для совместного участия в решении проблемы вам потребу­ется вернуть себе душевное равновесие и сосредоточенность на достижении своей цели. Полезно представить себя на бал­коне, взирающим на сложившуюся, на переговорах ситуацию с высоты. Первым этапом стратегии прорыва является "выход на балкон".

Этап второй

Следующее препятствие, которое необходимо преодолеть это отрицательные эмоции другой стороны: их за­щитная реакция, страх, подозрительность и враждебность. Очень легко оказаться втянутым в спор, но нужно бороться с этим соблазном. Вернув себе душевное равновесие, следует помочь обрести его и другой стороне. Для создания благо­приятного климата при совместном решении проблемы нужно снизить их отрицательные эмоции. С этой целью следует дей­ствовать в противоположность их ожиданиям. Они ожидают, что вы поведете себя как противник. Вместо этого следует пе­рейти на их сторону: внимательно слушать, подтверждать пра­воту их точки зрения и чувств, соглашаться с ними и оказывать им знаки уважения. Если вы хотите сидеть бок о бок лицом к проблеме, нужно перейти на их сторону.

Этап третий

Теперь вы хотите навалиться на проблему совме­стными усилиями. Но это трудно сделать, если другая сторона твердо придерживается своих позиций и пытается заставить вас сдать свои. Возникает естественное желание отвергнуть их по­зицию, но это приведет лишь к дальнейшей конфронтации. По­этому следует поступить наоборот. Соглашайтесь со всем, что они говорят, и придавайте их словам новое обрамление, помо­гающее решать проблему. Например, выслушайте их позицию и постарайтесь прозондировать, что за ней кроется: "Расска­жите подробнее. Помогите мне понять, почему вы добиваетесь именно этого". Действуйте так, как будто они — ваши партнеры, искренне заинтересованные в решении проблемы. Третий этап стратегии прорыва — новое обрамление.

Этап четвертый

Даже если к этому времени вам удалось при­влечь другую сторону к совместному решению проблемы, вы можете еще быть далеки от достижения взаимоприемлемой договоренности. Другая сторона, возможно, испытывает не­удовлетворенность, сомневается в своей выгоде от договорен­ности. Вы можете испытать желание подтолкнуть ее, но этим вы только усилите сопротивление. Поэтому следует поступить наоборот. Используя слова китайской мудрости, "постройте золотой мост" между их позицией и взаимоприемлемой дого­воренностью. Необходимо навести мосты между интересами обеих сторон. Нужно помочь им спасти свое лицо и придать исходу переговоров видимость их победы. Четвертым этапом является "строительство золотого моста".

Этап пятый

Вопреки всем вашим усилиям, другая сторона все еще может отказываться от сотрудничества, считая, что она способна победить вас с позиции силы. В этот момент может появиться соблазн обострить конфликт. Но угрозы и принуж­дение часто оборачиваются неприятными последствиями для угрожавшего и ведут к дорогостоящей и бесплодной борьбе. Альтернативой является использование силы не для обостре­ния конфронтации, а для наделения другой стороны необхо­димыми знаниями. Примените всю мощь переговорного про­цесса, чтобы вернуться к диалогу. Покажите им, что они не могут победить в одиночку, а только вместе с вами. Пятый этап — использование силы для убеждения.

Последовательность этапов имеет значение. Нельзя снять ос­троту отрицательных эмоций другой стороны, если вы не кон­тролируете свои. Трудно построить для них золотой мост, если вы не изменили условий игры, сделав ее совместным реше­нием проблемы.

Факт перехода к следующему этапу еще не значит, что вы его завершили. Наоборот, на балкон следует периодически выходить на протяжении всех переговоров. Вновь столкнувшись с гневом и неудовлетворенностью другой стороны, нужно перейти на ее сторону. Этот процесс напоми­нает симфонию, в которой различные инструменты вступают в определенной последовательности, а затем играют свои партии на протяжении всего исполнения.

Стратегию прорыва можно использовать в диалоге с кем угод­но:

с раздражительным начальником, неуравновешенным под­ростком, враждебно настроенным коллегой или невыносимым клиентом. Ее могут применять дипломаты, в попытке предотв­ратить войну, юристы, старающиеся избежать дорогостоящей судебной тяжбы, или супруги, пытающиеся спасти брак. Поскольку одинаковых людей и ситуаций не бывает, для фор­мирования собственной эффективной стратегии нужно сопо­ставлять пять принципов прорыва со своим знанием особен­ностей этих людей и ситуации. Не существует волшебного ре­цепта, гарантирующего успех на любых переговорах. Но при наличии терпения, настойчивости и стратегии прорыва вы спо­собны максимально поднять свои шансы в достижении постав­ленных целей даже на самых сложных переговорах.

Источник: norca.ru