Пара привычек успешного переговорщика

Так уж мы устроены, что нам нравятся люди, похожие на нас. Да и сами мы нередко стремимся походить на тех, кто нам нравится. Мы интуитивно настраиваемся на человека, общение с которым доставляет нам удовольствие.

В этом легко убедиться, просто присмотревшись к друзьям, увлеченным беседой, или к влюбленным, увлеченным собой - они неосознанно синхронизируют друг друга в движениях, голосе и даже дыхании.

Такая подстройка происходит непринужденно, сама собой. И именно об этой естественности забывают те, кто намеренно используют отзеркаливание или раппорт (в терминах НЛП) в деловых переговорах.

Наивно полагать, что, методично копируя собеседника в позах, жестах и манере говорить, можно заручиться его доверием. Одной лишь механики здесь недостаточно: чтобы расположить к себе человека, важно проявлять к нему не поддельный, а искренний интерес.

Понятно, что переговоры имеют мало общего с дружескими посиделками,

и едва ли клиент интересен вам так же, как ваши друзья. Но без увлеченности клиентом вы не сможете сосредоточить на нем свое внимание и установить взаимопонимание.

Заставлять себя - дело неблагодарное: упрямый разум всегда противится тому, в чем мы не видим смысла и к чему не имеем интереса. Но мы всегда можем изменить свое отношение, посмотрев свежим взглядом на ситуацию. Найдите то, что усилит вашу мотивацию, подключите воображение, придумайте свой сценарий общения.

К примеру, решите провести переговоры так, чтобы как можно больше узнать о собеседнике, не задавая ему лишних вопросов. Вспомните, как это делал Шерлок Холмс. Внешность способна многое рассказать о человеке.

Настройтесь улавливать любые детали, замечать малейшие изменения, и тогда каждый человек, сидящий с вами за столом переговоров, станет для вас центром внимания и источником вдохновения.

Выработав в себе привычку смотреть и видеть, слушать и слышать, вы научитесь концентрироваться на любом собеседнике

и копировать его манеру общения так же непринужденно, как делаете это с друзьями. А научившись расслабляться, вы сможете сохранять естественную легкость общения даже в трудных переговорах.

Волнение и беспокойство сковывают наши мысли и действия, мешая настроиться на собеседника. Но наши переживания всегда выражаются в мышечном напряжении, а значит, расслабляясь, можно управлять своими эмоциями.

Освободиться от мышечных зажимов можно, развив в себе внутреннего наблюдателя или контролера, цель которого - следить за тем, чтобы в вашем теле не появлялось излишнего напряжения.

Именно этому учил своих подопечных Константин Сергеевич Станиславский. Отслеживая малейшую зажатость в той или иной части тела и снимая ее расслаблением, актеры избавлялись от неестественной скованности.

"Этот процесс самопроверки и снятия излишнего напряжения должен быть доведен до механической бессознательной приученности. Его надо превратить в нормальную привычку", - писал театральный режиссер.

Для развития мышечного контроллера Станиславский предлагал следующее упражнение. Нужно лечь на спину на ровной поверхности и подмечать те группы мышц, которые напрягаются без необходимости. Заметив зажатость в мышцах, их следует расслаблять, одну за другой.

В лежании стремитесь к тому, как это делают дети или кошки. "Так, - пишет Константин Сергеевич, - если положить ребенка или кошку на песок, дать им успокоиться или заснуть, а после осторожно приподнять, то на песке отпечатается форма всего тела.

Если проделать то же со взрослым, то на песке останется лишь след от лопаток и крестца, остальные же части тела из-за хронического напряжения мышц, слабее соприкоснутся с песком и не отпечатаются на нем.

Чтобы уподобиться при лежании детям, нужно освободиться от всякого мышечного напряжения. Такое состояние дает лучший отдых телу. При таком отдыхе можно в полчаса или в час освежиться так, как при других условиях не удастся в течение ночи".

Зажатость и напряженность в общении отрезает нас от собеседника:

мы фокусируемся на своих переживаниях и невольно погружаемся во внутренний диалог. А беспорядочные движения, суетливость и волнение рассеивают наше внимание и мешают сосредоточиться.

Если сидишь - сиди, если стоишь - стой. Главное - не дергайся. (Древняя китайская пословица)

Привычка расслабляться всякий раз, как почувствуете скованность в мышцах, сбережет вам силы и поможет сохранить эмоциональную свободу и концентрацию не только на деловых переговорах, но и в любых жизненных ситуациях.

Приведенные цитаты из книги К. С. Станиславского "Работа актера над собой"

Источник: mindspace.ru