Искусство побеждать на переговорах

В мире, управляемом информацией и знаниями, традиционные правила ведения переговоров мало используются. С некоторым усилием и творчеством мы можем добиться такой ситуации, что все стороны достигнут победы.

Ни один человек не может действовать так, будто живет в одиночку. Всегда есть люди, которые играют важную роль в нашей жизни и в наших делах. Мы не можем полностью преуспеть до тех пор, пока не станем управлять нашими отношениями в том направлении, которое поможет нам двигаться вперед к нашим целям.

В сегодняшнем рыночном мире вам приходится быть искусным в ведении переговоров во время взаимодействия между Вами и Вашими клиентами, коллегами и персоналом. Закон Взаимодействия говорит, что Симпатия вызывает Симпатию. Из этого принципа вытекает радикально новая концепция победы: Победа и Поражение не могут идти рука об руку. Кто говорит, что обязательно должен быть проигравший, если есть победитель? С некоторым усилием и творчеством можно достичь ситуации, где все стороны будут победителями. Фундаментальной предпосылкой этой философии является Победа.

Победа - это наивысшая форма взаимодействия, к которой мы должны стремиться.

Победа на переговорах существенна когда:
- вы строите долговременные отношения;
- результаты могли бы стать публичным достоянием;
- существует некоторое напряжение между участниками;
- вы хотите получить преимущество, заработанное совместными усилиями.

Подготовленная победа: Люди, успешные в ведении переговоров всегда стараются придерживаться стиля поведения присущего победителю, Позиция победителя. Они скорее настойчивы, чем агрессивны, выступают против враждебности, даже если другие не хотят сотрудничать (содействовать).

Искусная победа: Ведущий переговоры человек, фокусируется на определенном вопросе и ни в коем случае не позволяет себе нападать на кого-либо. Если Ваш партнер прибегает к личным выпадам или же предъявляет чрезмерные требования, Вы можете взять его поведение под собственный контроль. Мудрый участник переговоров хладнокровен при любых обстоятельствах.

Ключевые моменты поведения, необходимые для победы:

1. Будьте гибкими. Начинайте Ваши переговоры с установки конкретных целей, но не рисуйте "линию на песке". Будьте готовы менять правила игры, в зависимости от ваших знаний о желаниях собеседника.

2. Четко заявляйте о Ваших целях. Просите людей описать их пожелания конечного результата переговоров. Это является решающим фактором, если Вы хотите победить. Но одна только идея не приводит к выполнению Ваших или их намерений. Победа на переговорах - это, когда и Вы, и Ваш оппонент, работая вместе, открываете методы для достижения, как Ваших целей, так и целей клиента (оппонента).

3. Используйте и думайте. Определите, возможно ли добиться целей обеих сторон так, в том виде, в каком они были поставлены. Если нет, выделите общее, в намерениях обеих сторон.

4. Концентрируйтесь на причинах , а не самих позициях. Если у Вас с клиентом разные мнения, выясните причину этих различий. Если Вы заняли позицию, значит есть причина, по которой Вы приняли это решение. Атака на решение или позицию приводит в тупик, негативным чувствам и к злости.

5. Ищите варианты. Концентрируйтесь на творческом создании альтернативных решений, идей и возможностей, которые лучше всего соответствовали бы целям обеих сторон. Это действительно удобный случай, для того, чтобы получить преимущество с помощью творческого потенциала сотрудничества: одна голова хорошо, а две - лучше.

6. Продавайте уступками. Не дарите их. Если Вас попросили отступить от Вашей идеальной цели, попросите оппонента предложить Вам что-либо взамен. Скажите "Если я сделаю это для Вас, сделаете ли Вы то для меня?".

7. Выполняйте домашнее задание. Ключом к эффективному ведению переговоров является подготовка. Что Вы можете узнать, о преимуществах целей, к достижению которых стремится Ваш оппонент, о текущей ситуации, предпочтениях и стиле ведения переговоров? Насколько хорошо Вы определили Ваши собственные цели, Ваш запасной козырь и Ваши максимальные уступки?

8. Сохраняйте записи Ваших достижений. Если Вы пришли к соглашению по каждому вопросу, запишите это. Это поможет поддержать развитие отношений в дальнейшем.

9. Представляйте как можно больше Ваших козырей. Определите те уступки (скидки), которые Вы хотели бы дать, и которые имели бы низкую стоимость для Вас, но были бы важны для Вашего партнера по переговорам. Если Вы предлагаете такие скидки, не забудьте попросить о чем либо взамен.

10. Не торопитесь. Не отвечайте на давление или срочность принятием скоропалительного решения. Сделайте паузу, чтобы дать самому себе время на раздумья о дальнейших ваших действиях. Никогда ничего не отдавайте, если не полностью понимаете последствия этих уступок.

11. Поощряйте творчество. Используйте слова типа "Что если мы…", "Как насчет…", "Было бы это …?" Нарисуйте идеи или картинки на большом листе бумаге. Иногда, остановите торговлю, для совместного мозгового штурма, потом вернитесь к переговорам.

Как человек, участвующий в переговорах, Вы должны знать, что точка зрения других людей на важность вопросов может отличаться от Вашей собственной. Все люди видят вещи по-своему. Понимание того, во сколько оценивает Ваш собеседник каждую позицию, позволит Вам эффективно отвечать доводом на довод.

Источник: norca.ru