Однажды в одной крупной организации вели долгий-долгий отбор кандидатов на позицию тренинг-менеджера. Собеседовал президент, акционеры, руководители. Присматривались, испытывали, тестировали... И вот наконец-то из десятка кандидатов выбрали! Проходит месяц, другой, а кандидат на тренингах лекции читает, но программы писать не хочет. Этот пример мне как-то рассказала моя знакомая, которая себе такого тренинг-менеджера и подобрала. Я осторожно поинтересовалась: «А как такое могло получиться при столь сложном отборе?» И она, не задумываясь, выпаливает в ответ: «Да она грамотно продала себя! Она презентовала себя так, что даже больше остальных кандидатов понравилась президенту банка! И я ею просто очарована была». ― «А что она такого сделала?» ― «Она использовала приемы активного слушания, говорила конкретные, направленные на успех вещи, подчеркивала собственный опыт и понимание проблемы».
Позже мне в голову пришло еще несколько примеров, когда на работу принимали людей, которые не соответствовали изначальным требованиям или впоследствии оказывались совершенно не соответствующими специфике работы или коллектива.
И уже по дороге домой я задумалась о том, что мы много учим тому, как вести разговоры с работодателем, как презентовать себя, как отвечать на вопросы. И реже говорим о том, что по сути ― мы продаем себя, свой опыт или свое желание работать. И можем не просто трудоустроиться, а трудоустроиться подороже, то есть выгодно продать себя.
Продавать себя нам приходится каждый день, в том числе на собеседовании. Работодатель смотрит на нас как на «кота в мешке». И первоочередная задача соискателя ― показать работодателю, говоря языком продаж, «выгоды», которые он приобретает вместе с кандидатом. В связи с чем родилась одним ясным вечером идея разработать тренинг «техники продаж при трудоустройстве».
В этой статье я приглашаю рассмотреть звонок работодателю как этап поиска своего клиента, то есть «холодный звонок». Сколько звонков вы совершаете в поисках своего работодателя? В среднем ― от двух до пяти в день, в течении двух-трех дней в неделю.
Согласно закону мира продаж, для того чтобы получить клиента, необходимо провести как можно больше встреч, для назначения которых необходимо как можно больше звонков.
В связи с чем появляется новый решающий фактор ― мы звоним не только тем, кто размещает вакансии, но и во все организации, которые нам интересны. Резюмируя вышесказанное, подчеркиваю: для того чтобы в кратчайшие сроки получить желаемый результат (хорошее место и хорошие деньги) необходимо набирать обороты и звонить, звонить, звонить!
Для того чтобы позволить себе совершать бОльшее количество звонков и эффективно проводить сам телефонный разговор, «продажники» имеют конкретные скрипты (сценарии) разговора, цель которого договориться о встрече с человеком, находящимся на другом конце провода.
Для этого чаще всего они предлагают три шагов в построении телефонного разговора:
- Поздоровайтесь. Спросите разрешения говорить. Завладейте вниманием.
Начинать холодный звонок нужно с фразы, которая привлечет внимание и поможет завязать разговор. Предположим, вы звоните потенциальному работодателю. Его ответ зависит от того, что скажете вы. И чем грамотнее вы начнете разговор, тем более вероятен благоприятный ответ!
Задайте глупый вопрос и получите глупый ответ. А вот если вы зададите умный вопрос или начнете с разумного утверждения, и ответ будет вполне разумный.
― У вас есть вакансии? — на этот вопрос можно получить ответ «нет», и разговор будет завершен.
― У вас есть работа? — аналогично.
Или так: «Вас интересуют квалифицированные опытные сотрудники?» ― на этот вопрос можно получить только ответ «да» и улыбку собеседника.
- Объясните причину звонка.
Вторым важным шагом является обоснование вашего звонка. Когда вы станете звонить человеку, намереваясь назначить работодателю встречу, скажите так: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече». Иначе ничего не будет, вы просто не дадите работодателю возможности согласиться на ваше предложение. Вы должны подать правильный сигнал, сообщить, что вам нужно от него.
Можно усовершенствовать этот элемент. Вместо простого: «Я звоню, чтобы назначить встречу», — вы можете сказать что-нибудь более заманчивое, например: «Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в ходе которой я мог бы рассказать вам о моем предложении для сотрудничества с вашей компанией, что, как я полагаю, вас заинтересует».
Теперь вашему собеседнику все ясно. Вы звоните не затем, чтобы представиться или попроситься хоть на какую-нибудь работу. И не затем, чтобы получить разрешение позвонить еще раз. Не затем, чтобы задать работодателю какие-то вопросы. Вы звоните, чтобы назначить деловую встречу. И у вас есть конкретная цель.
- Назначьте встречу.
Сделать это лучше посредством фразы: «Хорошо, Мария Ивановна, тогда нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа дня?»
Фраза обязательно должна быть прямой, краткой и конкретной. Не пытайтесь ничего в ней менять!
Итак, в результате мы получаем примерный сценарий разговора. Пробуйте.
Автор: Екатерина Ершова, эксперт Brainity
Источник:www.brainity.ru
Все статьи в одном телеграм-канале: https://t.me/rb7ru
А также лучшие новости Башкирии: https://t.me/rb7news Подписывайтесь!
